LA NEGOCIACIÓN INESPERADA: UN ANÁLISIS TÉCNICO TRAS EL 10N
En este artículo vamos a intentar
desvelar algunas de las claves que ha habido en la negociación entre Pablo
Iglesias y Pedro Sánchez. Trascendiendo de lo obvio y visible, intentaremos
aportar algo de luz desde la técnica de la negociación.
En primer lugar, cabe recordar, que veníamos
de un escenario que en teoría de la negociación se marca como el peor de los
escenarios posibles para negociar, esto es, una negociación -quizás incluso
simulada- en la que los canales de comunicación entre las partes enfrentadas
estaban completamente obstruidos, en la que la confianza mutua prácticamente
está desaparecida, y en la que además se televisa y publica toda la
negociación, aspecto que habitualmente se señala como definitivo para socavar
toda posibilidad de que esta llegue a buen término. En definitiva, la parte más
esencial de una negociación como es la de que los interlocutores estén
dispuestos a ceder, no parecía que se fuera a dar en ningún momento.
Se sumaba a lo anterior que tanto los
actores principales como los terceros actores que podrían desengrasar la
negociación, tenían una falta de sintonía personal y que habían iniciado un
intercambio de ofertas marcado por el tono duro, faltón, y lo que es aun peor
en negociación, con la utilización de la amenaza como recurso principal. En
“Teoría de la negociación” una de las pocas evidencias que prácticamente nadie
refuta es que la amenaza como herramienta de negociación suele llevar a lo que
se ha estudiado como “el escalamiento del conflicto” y los resultados de una
negociación basada en la amenaza y en la coacción suelen ser mucho peores que los obtenidos en una negociación
basada en el paradigma “ganar-ganar”, paradigma con evidencias científicas
contrastadas y basado en la idea de que todas las partes ganen en cierta medida
“algo”. En esencia por tanto es afirmar que una negociación “cooperativa” se
define como el mejor de los escenarios para negociar. Y hasta aquí el análisis
más descriptivo, pasando ahora a un ejercicio de prospección…coloquialmente
“pero que ha pachao!!”
¿Qué ha cambiado en este entorno tan
negativo -prácticamente de manual de lo que no se debe hacer en negociación-
para qué las partes hayan llegado a un acuerdo? Aquí comienzan las conjeturas
aunque fundamentadas en la Teoría de la negociación:
1. El entorno político se ha vuelto
bastante más hostil. Con un auge de la extrema derecha que hace peligrar
cualquier tipo de gobierno futuro, arrastrando incluso una cierta tendencia
ganadora y polarizadora de los extremos políticos en la derecha. Cierto es que
en términos de análisis electoral los equilibrios en el eje izquierda-derecha
apenas han cambiado en términos globales y tampoco sociológicamente (los
españoles siguen situándose en un 4,5 en el eje izquierda-derecha). Pero el
nuevo actor, en su caballo blanco, parece haber contribuido a precipitar
acontecimientos.
2. Los dos partidos de izquierda han
sufrido un desgaste electoral, tibio en el caso del psoe, y más importante en
el caso de unidas podemos.
3. La abstención en la izquierda asoma
la patita, lenta pero segura, y no digamos si hubiese una tercera convocatoria
electoral…
4. El factor tiempo. Elemento clave en
cualquier negociación, y esta vez asociado al factor sorpresa. Consecuencia:
dejar prácticamente a contrapié a casi todos los actores interesados en que la
negociación no fructificara.
5. Un posible reequilibrio de las
sintonías personales. Quizás no entre los dos interlocutores principales pero
sí entre los terceros actores encargados de desenrocar la situación. Ha
trascendido que ha habido un cierto cambio de cromos en la segunda fila de
negociación. “A mayor emoción menos inteligencia en la negociación”; “Separemos
a las personas de los problemas” y otras frases de un estilo exitoso de
negociación abogan por no mezclar desavenencias personales en una negociación.
6. Diferenciar los intereses de las
posiciones. Separando las posiciones partidistas (poder) de los intereses de
fondo (que gobierne la izquierda). Igual es un poco “naif”, pero es posible que
esta máxima de la teoría de la negociación haya estado presente. Vamos a pensar
en que aún no han muerto las ideologías y que una cierta conexión con la ideología
les queda a ambos actores, al igual que la derecha mantiene incólume su
conexión con el liberalismo, el mercado o la propiedad e iniciativa privada.
Por último, cabe señalar tan solo, que
toda negociación se ha de cerrar con un acuerdo y que esta fase no se debe
despreciar pues un acuerdo significa formalizar e interpretar bien los términos
de esa negociación exitosa para evitar futuros problemas, en este caso de
gobernabilidad. Es fundamental, tanto en sus cláusulas más públicas como en sus
acuerdos “intraorganizativos” o “de gestión”.
La realidad no podrá afear este
artículo pase lo que pase en el futuro, pues lo que aquí se ha expuesto es
análisis técnico y lo que vaya ser de aquí en adelante es análisis político y
el legítimo espíritu crítico de la ciudadanía.
